Onboarding op marketplaces

De toekomst van handel en retail is de naadloze digitale integratie van online en offline commercie waarbij de klant volledig centraal staat. Het transitieproces van retail is in volle gang, en gaat sneller dan ooit tevoren. Het geldt zowel voor de MKB retailers als de grote concerns. Na producent, merk en retailer is nu de consument de baas. Ik voorspel dat in de komende jaren de macht wordt overgenomen door de marketplaces als Amazon, Alibaba, Zalando en Co. Deze concerns weten alles van hun klanten. En gebruiken die kennis om de consument nog meer gemak te bieden. 

Open en gesloten marketplaces
Veel grote producenten, merken en retailers realiseren al meer dan 50 procent van de online omzet via marketplaces. En die zijn er in vele soorten en maten. Marketplaces hebben miljoenen bezoekers, daar kan de eigen webshop in geen velden of wegen aan tippen. Voor de consument is iedere marketplace beschikbaar om te kunnen kijken en kopen. Soms moet er eerst een account worden aangemaakt waarna toegang tot de site wordt verkregen. Dit zien we vooral bij de platformen waar met kortingen wordt gestunt. De overige marketplaces zijn direct benaderbaar. In vakjargon zijn dat open en gesloten marketplaces.

Meerdere business modellen
Vanuit producent, merk en retailer ziet dat er anders uit. Ook hier zijn open en gesloten marketplaces. Op de open marketplaces als Amazon, Bol en eBay wordt een zakenaccount aangemaakt waarna er verkocht kan worden. Op de gesloten marketplaces als LaRedoute, Wehkamp en Zalando geeft de inkoopmanager zijn inkopers toestemming om dat merk via wholesale in te kopen. Iedere marketplace biedt daarnaast individuele samenwerkinsgprogramma's aan, er zijn tientallen verschillende mogelijkheden. Volop keus. Er is één overeenkomst, data en processen spelen de hoofdrol. 

Multibrand retailers worden ook marketplaces

Grote retailers als b.v. LaRedoute, Breuninger, Selfdridges openen hun webstores voor merken in z.g. partnerprogramma's. Dit zijn  e-shop-in-shops die in verschillende variëteiten en businessmodellen voorkomen.

Grenzeloos

Merken en retailers zetten tegenwoordig marketplaces steeds vaker in als krachtig grensoverschrijdend verkoopkanaal, waarbij online platformen fungeren als veelzijdige hubs voor internationale handel. Deze verschuiving wordt gedreven door de groeiende consumentenvraag naar producten van over de hele wereld, terwijl tegelijkertijd technologische ontwikkelingen en logistieke verbeteringen de drempels voor wereldwijde distributie en verkoop hebben verlaagd. Hierdoor kunnen merken en retailers met behulp van marketplaces hun bereik vergroten en gemakkelijker toegang krijgen tot nieuwe markten, terwijl consumenten profiteren van een bredere productkeuze en meer naadloze winkelervaringen, ongeacht hun geografische locatie.

Meer dan 50 keuzes
Als verkopende partij sluit je zelf de contracten met de marketplaces. Denk goed na via welke businessmodellen je je producten wilt verkopen. Klassiek wholesale, partnerprogramma of een combinatie daarvan? Worden het marketplaces of retailers die ook als marketplace functioneren? Wordt gekozen voor de open of gesloten kanalen? En in welke landen? Wordt er vanuit een centrale voorraad gewerkt of worden consignatievoorraden aan de marketplaces beschikbaar gesteld in de vorm van fulfilment by Amazon of Zalando? Verder zijn er nog een vijftigtal keuzes te maken voor er van start kan worden gegaan. Dan volgt de interne data analyse en pas dan volgt de aansluiting naar het softwareplatform, dan de middleware en kan daarna het onboardingsproces naar de gekozen verkoopkanalen starten.

Hoe pak je het aan
1 marketplace als Google Shopping of Bol.com zelf aansluiten is best te doen. Wil je echter naar meerdere marketplaces in verschillende landen dan is inzet van een middleware software systeem een absolute noodzaak. Dezelfde tijd die je spendeert aan 1 marketplace besteed je dan aan de inrichting van de middleware. Let wel goed op: een middleware is iets anders als een 'feed leverancier'.

Het onaangename van de marketplaces is dat iedere partij zijn eigen specificaties kent. Afwijkingen van het protocol worden niet geaccepteerd, ook de kleinste niet. Zalando kent b.v. haar 'Zalando partner University'. Tot in de puntjes wordt omschreven waaraan de partner en haar producten hebben te voldoen, ook vanuit ethisch oogpunt. Voor veel data geldt bij de partner programma's een aanleververplichting, een aantal zaken zijn optioneel. Het is niettemin verstandig zo veel mogelijk van die optionele data toch aan te leveren, want daarmee vergroot je de vindbaarheid van je producten. Zo blijft het een hele uitdaging een bepaald artikel live te krijgen op zes verschillende marketplaces in drie landen. Al met al een forse hoeveelheid werk, waarover vooraf goed nagedacht hoort te worden.

Het vraagt een andere manier van denken en werken, een waarvoor je specialisten nodig hebt. En daarvan zijn er niet zo veel. Even een feed aanleveren is volstrekt onvoldoende en leidt tot vindbaarheid op pagina dertienhonderd. En live en zichtbaar zijn betekent niet dat je product ook wordt gekocht. De kanaalmarketing is een aparte tak van sport. En dan is er ook nog concurrentie. Gebruikt de marketplace content die je zelf beschikbaar hebt gesteld? Of worden er oude foto's en oude logo's getoond? Succesvol zaken doen op marketplaces vraagt een gedegen plan. En dat geldt zeker voor producten van merken die door meerdere partijen worden aangeboden.

Bij private label producten ligt het iets anders, in de verkoop van je eigen product of merk ben je uniek. Daar ligt echter het copy paste gedrag van de marketplace op de loer. Grote marketplaces zien welke producten goed worden verkocht en integreren zo'n product in de eigen private label merken. Op deze pagina lees je meer informatie over private label producten van de marketplaces.